Jeszcze chwilke, szukam chomika

Coraz częściej słyszymy, że ważne jest, aby pozyskiwać leady. Dzięki temu możemy powiększyć bazę potencjalnych klientów, a ruch w naszej firmie wzrośnie. Co tak na prawdę kryje się pod tym pojęciem?

Czym jest lead?

Lead jest to zainteresowanie się ofertą na przykład poprzez zapytanie o produkt bądź usługę. Leady różnią się między sobą jakością. Najbardziej wartościowe są te leady, które są najbardziej skłonne do podjęcia kolejnych kroków, a w rezultacie do sfinalizowania transakcji. Ważna jest znajomość grupy docelowej. Szczegółowo sprecyzowane segmenty klientów zwiększają szanse na pozyskanie leadów wysokiej jakości – najbardziej skłonnych do zakupu. Zależnie od tego, czy zajmujesz się działalnością B2B czy B2C, twoim leadem może być zarówno osoba fizyczna jak i cała organizacja.

Dlaczego pozyskujemy leady?

Pozyskiwanie leadów polega na stworzeniu bazy potencjalnych klientów lub subskrybentów. Głównym celem procesu jest skłonienie klienta do zakupu lub skorzystania z oferowanej usługi, transformacja klienta potencjalnego w klienta realnego.

Podział leadów

Każdy lead składa się z szeregu danych takich jak dane teleadresowe czy dane personalne. Leady różnią się między sobą pod względem kompletności danych jak i gotowości danej osoby do zakupu.

Rodzaje leadów:

  • leady gorące (hot) – dział sprzedaży powinien się z nimi skontaktować jak najszybciej, już w tym momencie są gotowi do zakupu i mogą sfinalizować transakcję
  • leady ciepłe (warm) – są to osoby zainteresowane naszymi usługami, ale w przyszłości. Teraz chcą zorientować się w ofercie, ale decyzję zostawiają na później. Jeśli odpowiednio o nich zadbasz w krótkim czasie mogą stać się leadami gorącymi.
  • leady zimne (cold) – nie wymagają twojej natychmiastowej uwagi, w tej chwili nie są zainteresowane twoimi usługami, ale jeżeli podejmiesz odpowiednie działania, w przyszłości może to się zmienić

Weryfikacja leadów

W jaki sposób stwierdzić, do której grupy należy lead? W tym celu należy dokładnie przeanalizować zebrane dane zwracając uwagę na kilka podstawowych czynników.

Kryteria weryfikacji leadów

  • szczegółowość informacji – jakie dane udało ci się zebrać? Jakie są wymagania klienta odnośnie produktu? Jakim budżetem dysponuje?
  • gotowość do zakupu – czy prawdopodobne jest sfinalizowanie transakcji w ciągu kilku najbliższych dni bądź nawet godzin? Czy dana osoba jest decyzyjna w omawianej sprawie?
  • możliwości firmy – czy twoja firma ma w swojej ofercie pożądany produkt lub usługę? Czy jest w stanie przyjąć zlecenie?

Techniki pozyskiwania leadów

Istnieje wiele możliwości, dzięki którym możesz pozyskać nowe leady. Nie musisz wybierać jednej techniki. W zasadzie, im łatwiej będzie cię znaleźć (będziesz obecny w większej liczbie miejsc), tym lepiej.

Gdzie szukać leadów?

  • formularz zapisu online – tutaj działa zasada: coś za coś, ja dam ci poradnik, dostęp do artykułu bądź ebooka, a ty zostaw mi swojego maila
  • media społecznościowe – zorganizuj konkurs, aby wziąć udział wymagaj polubienia fanpage’a lub zapisania się na subskrypcję, gdy klient będzie czuł, że może coś zyskać, zrobi wszystko żeby wygrać
  • program polecający – zachęć klientów do promowania twoich produktów wśród znajomych, wprowadź specjalne oferty zarówno dla klientów z polecenia, jak i dla polecających
  • punkty sprzedaży – prowadzisz sklep stacjonarny? Zachęć klientów do zostawienia swoich danych kontaktowych. Dzięki temu za pewien czas będziesz mógł się przypomnieć, zaoferować dodatkowy produkt czy rozszerzyć zakres usługi

Liczy się content

Użytkownik nie zostawi swojego maila, jeżeli nie będzie to pociągać za sobą żadnych korzyści. Musisz najpierw coś zaoferować. Możliwości jest wiele. Przygotuj ebooka, przewodnik bądź rozszerzoną instrukcję. Każda osoba najprawdopodobniej oczekuje czegoś innego. Wszystko zależy od tego jak bardzo zaangażowała się w zakup, czego w danej chwili potrzebuje, a przede wszystkim, czy oferowana treść jest warta wypełnienia formularza zapisu.

Co zrobić z leadami, które nie są gotowe do zakupu?

Jeżeli dana osoba w tej chwili nie jest gotowa do zakupu, nie oznacza to, że w przyszłości nie zmieni zdania. Ważny staje się tzw. lead nurturing. Dostarcz swoim leadom treści, zainteresuj ich swoją ofertą i obserwuj, czy nastąpi zmiana zachowania. Podstawowa zasada mówi, że im droższy i bardziej skomplikowany produkt tym osoba potrzebuje więcej czasu do zastanowienia. Wywołanie realnego wpływu wymaga długotrwałych i okresowych działań.

Lead generation rozwija się. Zwraca coraz większą uwagę na najważniejszym elementem każdej firmy, jakim są klienci. Według badań BrightTALK z 2015 r., ponad połowa specjalistów do spraw marketingu przyznaje, że znaczną część budżetu przeznacza na pozyskiwanie leadów. To działa. Do dzieła, nie ma na co czekać!

Oryginalny tekst znajdziesz na stronie Marketing Agency Black Cliff Media.

Podobał ci się artykuł? - Udostępnij:

Marketing internetowy oraz komunikacja to moje dwie największe pasje. Już od ponad 10 lat pracuję jako specjalista ds. komunikacji w międzynarodowej korporacji. Współpracując blisko z działem marketingu dbam o wizerunek firmy. Fascynuje mnie pozycjonowanie stron internetowych, narzędzia marketingu mix oraz strategia promocji. W wolnych chwilach piję Colę i przeglądam reklamy z SuperBowl (tak, historia reklamy to mój drugi świat). Lubię pisać i dzielić się swoimi doświadczeniami - dlatego właśnie powstał ten blog. Co więcej? Mam dwa koty i chomika, nie do końca się dogadują, ale w życiu i marketingu jest podobnie, trzeba jakoś dojść do porozumienia.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Top